Une clientèle de seniors.

Ses clients sont majoritairement des seniors (70 % ont plus de 50 ans dont 80 % plus de 60 ans) intéressés par le moyen —haut de gamme. «Nous réalisons 50 % de salles de bains contemporaines et le reste dans un style classique ou rétro. Même les cadres d'une quarantaine d'années qui ont les moyens n'osent pas trop "se lâcher". Ils se méfient des lignes modernes. Ils ont peur que leur salle de bains, faite pour durer des années, se démode trop rapidement» analyse Philippe Sune, qui fait essentiellement des rénovations complètes ou partielles de salles de bains. Même si, avec la notoriété grandissante, il se voit confier, par des architectes, de plus en plus de nouvelles installations. Une vingtaine de salles de bains clé en main est réalisée annuellement par Thermæ. Le coût moyen de ces réalisations est de 10.671 euros (70.000 francs).

Ce bainiste effectue également beaucoup de petits chantiers de trois ou quatre jours comme le remplacement d'une baignoire par une douche plus pratique pour les seniors ou l'installation d'hydromassages ou de balnéothérapies. Des systèmes très prisés par sa clientèle, souvent adepte de la thalassothérapie, dont ils veulent retrouver les bienfaits dans leur salle de bains. D'ailleurs, depuis trois ans, Thermæ est distributeur exclusif dans la région de la marque Jedo, le spécialiste de l'hydromassage à recyclage d'eau. Il vend une vingtaine de cabines par an, au coût moyen de 6.860 euros, notamment le modèle Murano, apprécié pour sa forme en arc de cercle et sa dimension de 90/90 cm.

«Peu de clients me demandent des marques et encore moins des modèles particuliers. C'est à moi de trouver celle qui correspond le mieux à leurs besoins, à leurs finances, à leurs contraintes techniques et à leurs goûts. Il y a une totale méconnaissance du secteur de la salle de bains. La plupart des clients n'ont même aucune notion du prix d'un robinet ou d'une baignoire» constate Philippe Sune.

Une quarantaine de fabricants.

En plus de Jedo, Philippe Sune travaille avec une quarantaine de marques de robinetterie, sanitaire, meubles ou accessoires de salle de bains. Parmi ses favoris, Duravit. «J'en suis très amoureux» avoue ce bainiste qui pour compléter son offre, se sert également chez l'Italien Flaminia, «plus rétro et contemporain». Les baignoires proviennent de chez Hoesch, Tes ou Apal. En robinetterie, il a choisi le très haut de gamme THG, surtout dans ses gammes rétro et baroque, l'Allemand Dornbracht pour le contemporain, mais aussi le Danois Damixa, l'Italien Fantini et le Suisse Kugler. Pour les meubles, il se fournit essentiellement chez l'Italien Dress, mais aussi Duravit, Pyram et Unibain (qui vient d’être racheté par le groupe Teisseire). Les douches sont de marque Huppe, Novellini et Matki, dont il a l'exclusivité dans la région montpelliéraine. «Je m'occupe aussi de tous les canards boiteux de Montpellier. Quand mes collègues ne réussissent pas à satisfaire leurs clients, ils me les envoient ! Avec mon verrier, nous concevons, par exemple, des douches sur mesure qui peuvent s'adapter n'importe où». Tous ces produits sont stockés, au fur à mesure des commandes, dans un petit local en ville et chez un transitaire. Un stock permanent évalué autour de 45.800 euros.

Quant aux accessoires, qui représentent 10 % du chiffre d'affaires de la société, une petite partie est entreposée au sous-sol de la boutique, mais 60 % des achats se fait par commande. «En général, ce sont des achats réfléchis. Soit pour compléter la salle de bains qu'on leur a installée, soit des cadeaux pour les fêtes. Un miroir grossissant, une boîte à coton ou à mouchoirs, un tapis de bain... Vendre des accessoires, c'est également un bon moyen pour revoir nos clients» explique Françoise Sune qui se sert principalement chez Tectur, Colombo, Cosmic et SHS. Le couple fréquente les salons de Bologne, Francfort et Paris pour dénicher de nouveaux produits comme des coussins de baignoire, de chez les Compléments du bain, très appréciés par leur clientèle. Le panier moyen est de 60 euros.

+ 40 % de chiffre d'affaires.

Avec un chiffre d'affaires de 335.388 euros (2,2 Mios de F) en 2001 et une progression de 40 % l'an dernier, Thermæ affiche une bonne santé. «En six ans, nous avons acquis une notoriété qui nous permet de bien tourner. Nos outils sont le bouche à oreille, la foire de Montpellier où l'année dernière, en dix jours, j'ai fait signer 83.847 euros de chantier directement sur le stand, un peu de publicité dans un journal gratuit pour les seniors et une belle présence dans les Pages Jaunes de l'annuaire. Sans oublier le passage devant la boutique, qui devrait avoir plus d'impact après la rénovation du magasin» analyse le patron qui vient également de créer un site Internet de 10 pages pour présenter sa société. Un investissement de 2.134 euros (14.000 F) suivi de mensualités d'environ 38 euros (250 F) qui lui permet également d'être en lien avec les sites de ses fabricants.

Philippe Sune, qui sous-traite la pose de ses salles de bains à deux équipes d'artisans fidèles, avoue parfois être obligé de refuser du travail par manque d'ouvriers. Face à sa forte croissance ces dernières années, il a décidé d'embaucher deux personnes polyvalentes pour installer ses salles de bains. Le recrutement est en cours. «Ça me permettra de ne pas mettre tous mes œufs dans le même panier. Mais même si j'ai pas mal de travail, je n'ai pas l'intention de m'agrandir. Je vais commencer par optimiser ma petite structure. Je préfère avoir le souci de gérer les plannings, plutôt que celui de devoir faire entrer des chantiers !» prévient ce patron, qui garde les deux pieds sur terre.

S.I.

Article paru dans DECOR BAINS - PRINTEMPS 2002